Умение вести малый разговор. Техника «малого разговора»: что не так? Принадлежность к чему либо

(продолжая тему Эмоционального интеллекта)

Наверное, многим из Вас уже знаком следующий новомодный термин - «эмоциональный интеллект». На нашем сайте, кстати, тоже есть статья, раскрывающая содержание этого понятия.

Вкратце напомню, что такое «эмоциональный интеллект» и для чего он нужен.

Для того, чтобы стать хотя бы просто - успешным в обществе, в котором ты живёшь, а особенно, возглавить успешное дело, нужно научиться понимать чувства и эмоции людей, от которых ты зависишь - прямо или косвенно. Начинать при этом нужно с себя, причём в обязательном порядке. Нужно для начала понять: почему ты сам - то рыдаешь, то хохочешь, то «крутишь дули» начальству, почему пролетевшая мимо тебя муха может испортить тебе настроение, и поняв всё это, научиться управлять своими чувствами. Тогда и чувства других людей станут тебе понятны и подконтрольны. Вот что такое эмоциональный интеллект. Понятно, что в первую очередь он нужен руководителю,который не хочет быть свергнут с позором.

Сегодня выяснилось, что эффективность любого производства зависит не от «качества стали», а от человеческого фактора. До 90% КПД любой совместной деятельности теряется на:

• «а вот теперь я назло этому гаду начальнику вообще ничего не буду делать»,
• «я уйду, но зарублю им минимум 10 контрактов, нагажу где только возможно»,
• «а давайте дружно выживать из отдела тов. Засранцева, не отвлекаясь на пустяки вроде работы»,
• «не отвлекай меня, я пытаюсь узнать, кто привёл на работу Сидорову и почему ей платят такой оклад».

Ясно, что лодка, в которой пассажиры устроили поножовщину, как в последней сцене «Гамлета», долго не прокачается на волнах...

Поэтому теперь в мире деловых, да и просто - людей, стало окончательно понятно: не важно, какой у Вас IQ. Сегодня важно другое - какой у Вас EQ (ЭИ)- то есть, Эмоциональный Интеллект!

Традиционный тест на IQ показывает как человек может оперировать деловой информацией, логическими правилами, схемами - показывает степень развитости оторванного от жизни аналитического мышления.

Эмоциональный интеллект, напротив, показывает способности человека

1. понимать свои эмоции
2. уметь их контролировать и, (понимая и умея контролировать свои эмоции)
3. понимать и уметь контролировать затем - эмоции окружающих.

Ну а сегодня мы с вами познакомимся с одной чудесной техникой, которой с рождения легко владеют все люди, обладающие эмоциональным интеллектом.

Для них это, может быть, как для птицы - песня, а для большинства из нас это - техника, которую нужно выучить.

Мы можем:

• ознакомиться с этой техникой,
• потренироваться в ней,
• взять её на вооружение,
• стать асом этой техники и учить пользоваться ею других.

Итак, представляю вашему вниманию:

Технику «малого разговора»

Начну с того, что подавляющее большинство менеджеров высшего звена (а попросту говоря - директоров) с удивлением обнаружили, что большую часть своего рабочего времени (которое у них расписано «по минутам»!) они занимаются именно - ведением «малых разговоров».

А они-то думали, что они «работают»...

А они-то думали, что их мозги «пухнут» от сложностей ведения «Больших Разговоров»...

А они-то думали, что «малые разговоры» это - очень «плохо».

А они-то думали, что этим занимаются только секретарши, изнывающие от безделья в курилках.

Вот оно - заблуждение, свойственное даже тем, кто сам бессознательно и виртуозно владеет этой техникой!

Внимание, Читатель, я сразу, забегая вперёд, познакомлю Вас с самым важным выводом, а потом мы поговорим подробно о том, что же это такое - «малый разговор».

Вывод:

• Руководящую должность самого высочайшего уровня занимают те люди, которые могут и умеют вести малые разговоры весь свой рабочий день.
• И больше от этих людей на этой должности ничего не требуется.
• Чем выше должность, тем больше малых разговоров ведёт человек и тем меньше он «работает».
• Чем меньше вы способны к ведению малых разговоров, тем ниже ваша должность и тем больше вы «работаете».
• Этот отбор происходил и происходит «в голове» руководства любой бюрократической структуры всегда бессознательно , он не основан ни на каких тестах, а только на человеческом чутье: «этот подходит для важного разговора\этот не подходит».
• «Руководящая должность самого высочайшего уровня» - это, например, министры и дипломаты, вершащие судьбы государств. Подписанные ими пакты входят в учебники истории.
• Во время подписания этих пактов эти люди заняты только «малыми разговорами»...

Итак, малый разговор - это непринуждённая приятная беседа о том, что не касается работы, но ведущаяся в рабочее время .

Эта беседа обязательно должна казаться:

• случайно затеянной,
• как бы попутной,
• незначительной,
• родившейся из ничего.

Цель малого разговора:

• создать (или восстановить) благоприятную психологическую атмосферу,
• заложить фундамент взаимной симпатии и доверия (или восстановить их).

Чтобы продолжить разговор о технике малого разговора, мне придётся ввести два термина. Обязательно запомните их.

• профессиональная экспертная зона,
• личная экспертная зона.

«Экспертная зона» человека - это та область жизни, которой человек наискреннийшим образом интересуется и в которой он:

• действительно является,
• искренне хочет являться,
• или просто считает себя

исключительным экспертом и знатоком.

У каждого человека есть эти две зоны. Когда разговор вдруг касается того, в чём человек - «ас», он улыбается и расцветает. Никто не любит ощущать себя дураком... Все любят ощущать себя бывалыми знатоками...

И как образно выражается психолог Елена Васильевна Сидоренко, «Как древнегреческий Антей вновь обретал силу, когда его грудь касалась его же матери - Геи (Земли), так и Ваш собеседник - он становится сильнее, едва соприкоснувшись со своей экспертной зоной» .

Так вот, открываю ещё один секрет: малый разговор - это не просто разговор о ерунде . Такие разговоры могут и сильно «грузить»... (Вам никогда не предлагали «заткнуться» во время увлечённого ведения вами малых разговоров?)

Идеальный «малый разговор» высокого класса - это умение говорить о том, что является экспертной зоной Вашего собеседника, а не вашей собственной экспертной зоной.

Психологи заметили: любая, даже очень серьёзная конфронтация преодолевается благодаря малому разговору.

Делается это так: во время тяжёлого совещания (переговоров), где обе стороны берут друг друга «за грудки» и не уступают ни пяди своего видения проблемы, объявляется два-три «кофе-брейка».

Во время этих кофе-брейков на сцену выходят «знатоки малых разговоров». Они берут под ручку тех, кого нужно «остудить» и... начинают своё дело.

В итоге, переговоры заканчиваются так, как необходимо тем, кто умеет вести малый разговор.

Если же обе стороны - знатоки малого разговора, то результат переговоров бывает ещё лучше - так как здесь уже обе стороны теряют хватку «настороженного охотника», а становятся человечнее, гуманнее, открытее, «экологичнее»... Такими же становятся и принимаемые ими решения - экологичными и гуманными.

Поэтому психологи однозначно считают технику малого разговора - благородной.

Ещё раз повторю критерии правильного «малого разговора». Грамотно ведущийся малый разговор:

• приятен,
• увлекателен,
• даёт пищу для следующего малого разговора.

Вот это последнее прошу запомнить особо: эксперты «малых разговоров» здесь очень напоминают писателей и киносценаристов, которые столетиями используют приём «Шахерезады», чтобы увлечь своего читателя-зрителя.

Приём «шахерезады» сводится к формуле: «А на самом интересном месте мы прерываем дозволенные речи. До встречи в следующем выпуске».

Четыре техники малого разговора

1. Цитирование того, что когда-то сказал партнёр.
2. Позитивные утверждения о жизни.
3. Интересный рассказ.

Сразу обращу Ваше внимание. В этих четырёх техниках есть кусочки мяса, а есть соус-подливка. Вы заметили?

Кусочки мяса (та информация, которая касается непосредственно интересов вашего партнёра):

• Цитирование того, что когда-то сказал партнёр,
• Информирование партнёра о том, что полезно ему.

Соус-подливка (общий контекст беседы):

• Позитивные утверждения о жизни,
• Интересный рассказ.

В речи мастера-виртуоза все четыре техники переливаются одна в другую и играют цветами радуги. Давайте чуть более подробно рассмотрим содержание этих техник и приведём примеры:

Цитирование партнёра

Вы помните, что цитировать нужно именно то, что Ваш партнёр ценит в себе и умеет? Что он любит и чем гордится?

• Помнишь, ты рассказывал рецепт (средство)? Мне это недавно так пригодилось!
• Я помню, что тебе нравится то-то и то-то. Так вот в магазине около моего дома...
• Та песня, что у тебя на звонке была, мне теперь так понравилась - я её сейчас постоянно про себя пою. Что за исполнитель? Какая классная музыка!

Позитивные утверждения

Любого человека, даже если он нытик и искатель соринок в чужих глазах, полезно иногда ставить под «позитивный душ», не слушая его злобных возражений и попыток вас укусить.

Для этого в течение нескольких минут Вы должны бомбардировать его короткими высказываниями о:

• несомненно хороших событиях в его жизни,
• несомненно хороших событиях в жизни Вселенной вообще,
• информацией о сдвигах к лучшему,
• информацией о достижениях людей а) вам обоим знакомых и б) приятных вашему партнёру.

Вот примеры таких высказываний:

• а в туалете раковину починили,
• а в кулере горячая вода появилась,
• а тебе так идёт зелёный цвет,
• а в городе клумбы сажают,
• а у тебя очень хорошая стрижка,
• а Машенька (которую знает лично и которой симпатизирует ваш партнёр) поедет в Турцию,
• а в школе моей мамы, детям теперь дают бесплатно соки.

Запомните: для «позитивного душа» сгодится любая информация и она дожна подаваться «скопом» - не давая времени опомниться и начать возражать.

Произнося эти фразы, Вы ни в коем случае не должны вступать в споры с негативно настроенным партнёром по каждому конкретному высказыванию. Просто сообщайте свою информацию и переходите к следующей, не вслушиваясь в ехидные возражения типа: «Да что там в этой Турции? В жизни в Турцию бы не поехала» или «Ой подумаешь, соки бесплатные, а сколько родители туда денег вбухивают».

Здесь нелишне будет сыграть роль «щебечущей идиотки», представительницы некоего «Агентства добрых новостей», не обращающей внимания на кислую мину слушающего, а просто вываливающей на него «позитив».

Иначе в Вашем «позитивном душе» немедленно появится следующий подтекст с душком: «Ну и чего это ты такая нудная и мрачная? Это у одной тебя «всё плохо», а у меня и у остального мира, как видишь, всё ОК. Ну ты и лузер - послушай хоть, как другие, нормальные люди жизни радуются»...

Информирование партнёра о том, что ему интересно

Информируя партнёра, помните, что даваемая вами информация должна быть:

• или важной,
• или интересной,
• или приятной

для Вашего партнёра.

Или всё это вместе.

• в таком-то и таком-то магазине начались распродажи,
• я нашла сайт, где...
• оказывается, учёные подтвердили, что...

Иногда для того, чтобы разрядить атмосферу и отвлечь человека от агрессивного обдумывания своих проблем, недостаточно бывает трёх вышеперечисленных техник... И тогда знатоки «малого разговора», обладающие высокоразвитым эмоциональным интеллектом, подключают четвёртую технику - технику «интересного рассказа».

Интересный рассказ -это любое увлекательное повествование, неожиданное, забавное, пикантное или даже просто - глупое. Проще говоря - анекдот.

Эта техника немного напоминает технику креативности «Банановая гроздь», но используется не для активации утомлённого ума, а для релаксации, для утешения эмоций партнёра.

Запомните, интересный рассказ может быть сколь угодно глупым и пикантным, но он (как и все техники малого разговора) должен быть хоть каким то боком интересен и понятен Вашему партнёру.

Если партнёр интересуется рыбалкой - то это должна быть история про рыбалку.

Если партнёр не выносит запах рыбы, а крючок путает с поплавком, то зачем же его «грузить» смешными рыболовными байками?

Между прочим, техникой интересного рассказа, по наблюдениям нашего великого Льва Николаевича Толстого владели ещё в старину те люди,которых он определял как «светских».

Именно «непринуждённая светская болтовня» (а по-современному - малый разговор) жужжала тысячью веретён в самых известных политических салонах того времени. И это не «праздный» класс «праздно» тратил время - это совершалась политика, перекраивающая карту Европы и мира.

Лев Толстой в романе «Война и мир» привёл, наверное, самый лучший пример того, как осуществляется на практике техника «Интересный рассказ».

Гений эмоционального интеллекта и просто светский человек - князь Ипполит (младший Курагин), которого Толстой ласково называл в романе - идиотом , однажды показательно спас положение в салоне Анны Павловны Шерер. Испортил же всем настроение совершенно не светский человек - молодой Пьер.

Пьер, незнакомый с тактикой «малых разговоров», повёл себя нетактично и неполитично, загрузив своими Большими Разговорами персон, приглашённых в салон мадемуазель Шерер.

Вот как пишет об этом культуролог и семиотик Вадим Руднев:

«Сердцевина анекдота , его пуант (неожиданная развязка) осуществляет разрядку напряжённости, возникшую в разговоре, выводящую говорящих из неловкого положения или просто затянувшейся паузы.

Поэтому анекдот рассказывается особым человеком, который хорошо владеет речевой прагматикой, с лёгкостью умеет разрядить атмосферу. В культуре такой герой называется трикстером (от нем. Trikster - шутник, плут). Он посредник между богами и людьми, между жизнью и смертью...

Л.Н. Толстой в "Войне и мире" дал развёрнутую картину ситуации, когда и зачем рассказывают анекдот .

В самом начале романа, в сцене у Анны Павловны Шерер, есть эпизод, когда Пьер Безухов своими не в меру умным и оттого бестактным разговором чуть было не сорвал "веретёна" светской беседы..

И тогда выскочил, как бы мы сейчас сказали, "придурок", молодой князь Ипполит Курагин и со словами "А кстати..." начал совершенно некстати рассказывать глупый анекдот про даму, которая вместо лакея поставила на запятках кареты горничную высокого роста, и как из-за сильного ветра волосы у неё растрепались, "и весь свет узнал...".

Этот действительно очень глупый анекдот, тем не менее, выполнил свою функцию -разрядки напряжённости в разговоре.

Все были благодарны «шуту», князю Ипполиту, как, вероятно, бывали благодарны в средние века придворные, сказавшие что-то некстати, шутам, которые дерзкой или абсурдной шуткой сглаживали возникшую неловкость».

Итак, техника «малого разговора» лежит перед вами, мы открыли Вам все её тайные приёмы и ухищрения.

Мы надеемся, что Вы, уже читая этот текст, повысили свою коммуникативную компетентность и будете общаться в дальнейшем более искусно, продуктивно и грамотно.

Что вы станете более светским человеком и Вас будут приглашать на светские мероприятия.

Что Вы станете со временем меньше работать, как вол, выполняя рутинные обязанности, а начнёте всё больше времени проводить в «решении вопросов».

Потому что Вы, наконец, научитесь говорить...

Говорить так, что с Ваших уст будут падать цветы и жемчужины, а не змеи и жабы.

Мы желаем Вам это всё при том условии, если Вы, конечно, захотите этого сами...

Этой техникой с рождения легко владеют все люди, обладающие эмоциональным интеллектом, она помогает повысить...

Техника «малого разговора», которой с рождения легко владеют все люди, обладающие эмоциональным интеллектом, помогает повысить свою коммуникативную компетентность, общаться более искусно, продуктивно и грамотно.

Наверное, многим из Вас уже знаком следующий новомодный термин - «эмоциональный интеллект».

Вкратце напомню, что такое «эмоциональный интеллект» и для чего он нужен.

Для того, чтобы стать хотя бы просто - успешным в обществе, в котором ты живёшь, а особенно, возглавить успешное дело, нужно научиться понимать чувства и эмоции людей, от которых ты зависишь - прямо или косвенно.

Начинать при этом нужно с себя, причём в обязательном порядке.

Нужно для начала понять: почему ты сам - то рыдаешь, то хохочешь, то «крутишь дули» начальству, почему пролетевшая мимо тебя муха может испортить тебе настроение, и поняв всё это, научиться управлять своими чувствами.

Тогда и чувства других людей станут тебе понятны и подконтрольны.

Вот что такое эмоциональный интеллект.

Понятно, что в первую очередь он нужен руководителю, который не хочет быть свергнут с позором.

Сегодня выяснилось, что эффективность любого производства зависит не от «качества стали», а от человеческого фактора.

До 90% КПД любой совместной деятельности теряется на:

• «а вот теперь я назло этому гаду начальнику вообще ничего не буду делать»,

• «я уйду, но зарублю им минимум 10 контрактов, нагажу где только возможно»,

• «а давайте дружно выживать из отдела тов. Засранцева, не отвлекаясь на пустяки вроде работы»,

• «не отвлекай меня, я пытаюсь узнать, кто привёл на работу Сидорову и почему ей платят такой оклад».

Ясно, что лодка, в которой пассажиры устроили поножовщину, как в последней сцене «Гамлета», долго не прокачается на волнах...

Поэтому теперь в мире деловых, да и просто - людей, стало окончательно понятно: не важно, какой у Вас IQ. Сегодня важно другое - какой у Вас EQ (ЭИ)- то есть, Эмоциональный Интеллект!

Традиционный тест на IQ показывает как человек может оперировать деловой информацией, логическими правилами, схемами - показывает степень развитости оторванного от жизни аналитического мышления.

Эмоциональный интеллект, напротив, показывает способности человека:

• понимать свои эмоции

• уметь их контролировать и, (понимая и умея контролировать свои эмоции)

• понимать и уметь контролировать затем - эмоции окружающих.

Ну а сегодня мы с вами познакомимся с одной чудесной техникой, которой с рождения легко владеют все люди, обладающие эмоциональным интеллектом.

Для них это, может быть, как для птицы - песня, а для большинства из нас это - техника, которую нужно выучить.

Мы можем:

• ознакомиться с этой техникой,

• потренироваться в ней,

• взять её на вооружение,

• стать асом этой техники и учить пользоваться ею других.

Начну с того, что подавляющее большинство менеджеров высшего звена (а попросту говоря - директоров) с удивлением обнаружили, что большую часть своего рабочего времени (которое у них расписано «по минутам»!) они занимаются именно - ведением «малых разговоров».

А они-то думали, что они «работают»...

А они-то думали, что их мозги «пухнут» от сложностей ведения «Больших Разговоров»...

А они-то думали, что «малые разговоры» это - очень «плохо».

А они-то думали, что этим занимаются только секретарши, изнывающие от безделья в курилках.

Вот оно - заблуждение, свойственное даже тем, кто сам бессознательно и виртуозно владеет этой техникой!

Внимание, Читатель, я сразу, забегая вперёд, познакомлю Вас с самым важным выводом, а потом мы поговорим подробно о том, что же это такое - «малый разговор».

Вывод:

• Руководящую должность самого высочайшего уровня занимают те люди, которые могут и умеют вести малые разговоры весь свой рабочий день.

• И больше от этих людей на этой должности ничего не требуется.

• Чем выше должность, тем больше малых разговоров ведёт человек и тем меньше он «работает».

• Чем меньше вы способны к ведению малых разговоров, тем ниже ваша должность и тем больше вы «работаете».

• Этот отбор происходил и происходит «в голове» руководства любой бюрократической структуры всегда бессознательно, он не основан ни на каких тестах, а только на человеческом чутье: «этот подходит для важного разговора\этот не подходит».

• «Руководящая должность самого высочайшего уровня» - это, например, министры и дипломаты, вершащие судьбы государств. Подписанные ими пакты входят в учебники истории.

• Во время подписания этих пактов эти люди заняты только «малыми разговорами»...

Итак, малый разговор - это непринуждённая приятная беседа о том, что не касается работы, но ведущаяся в рабочее время.

Эта беседа обязательно должна казаться:

• случайно затеянной,

• как бы попутной,

• незначительной,

• родившейся из ничего.

Цель малого разговора:

• создать (или восстановить) благоприятную психологическую атмосферу,

• заложить фундамент взаимной симпатии и доверия (или восстановить их).

Чтобы продолжить разговор о технике малого разговора, мне придётся ввести два термина. Обязательно запомните их.

1) профессиональная экспертная зона,

2) личная экспертная зона.

«Экспертная зона» человека - это та область жизни, которой человек наискреннийшим образом интересуется и в которой он:

• действительно является,

• искренне хочет являться,

• или просто считает себя исключительным экспертом и знатоком.

У каждого человека есть эти две зоны.

Когда разговор вдруг касается того, в чём человек - «ас», он улыбается и расцветает. Никто не любит ощущать себя дураком... Все любят ощущать себя бывалыми знатоками...

И как образно выражается психолог Елена Васильевна Сидоренко, «Как древнегреческий Антей вновь обретал силу, когда его грудь касалась его же матери - Геи (Земли), так и Ваш собеседник - он становится сильнее, едва соприкоснувшись со своей экспертной зоной».

Так вот, открываю ещё один секрет: малый разговор - это не просто разговор о ерунде. Такие разговоры могут и сильно «грузить»... (Вам никогда не предлагали «заткнуться» во время увлечённого ведения вами малых разговоров?)

Идеальный «малый разговор» высокого класса - это умение говорить о том, что является экспертной зоной Вашего собеседника, а не вашей собственной экспертной зоной.

Психологи заметили: любая, даже очень серьёзная конфронтация преодолевается благодаря малому разговору.

Делается это так: во время тяжёлого совещания (переговоров), где обе стороны берут друг друга «за грудки» и не уступают ни пяди своего видения проблемы, объявляется два-три «кофе-брейка».

Во время этих кофе-брейков на сцену выходят «знатоки малых разговоров». Они берут под ручку тех, кого нужно «остудить» и... начинают своё дело.

В итоге, переговоры заканчиваются так, как необходимо тем, кто умеет вести малый разговор.

Если же обе стороны - знатоки малого разговора, то результат переговоров бывает ещё лучше - так как здесь уже обе стороны теряют хватку «настороженного охотника», а становятся человечнее, гуманнее, открытее, «экологичнее»...

Такими же становятся и принимаемые ими решения - экологичными и гуманными.

Поэтому психологи однозначно считают технику малого разговора - благородной.

Ещё раз повторю критерии правильного «малого разговора».

Грамотно ведущийся малый разговор:

• приятен,

• увлекателен,

• даёт пищу для следующего малого разговора.

Вот это последнее прошу запомнить особо: эксперты «малых разговоров» здесь очень напоминают писателей и киносценаристов, которые столетиями используют приём «Шахерезады», чтобы увлечь своего читателя-зрителя.

Приём «Шахерезады» сводится к формуле: «А на самом интересном месте мы прерываем дозволенные речи. До встречи в следующем выпуске».

Четыре техники малого разговора

1. Цитирование того, что когда-то сказал партнёр.

2. Позитивные утверждения о жизни.

3. Информирование партнёра о том, что полезно ему.

4. Интересный рассказ.

Сразу обращу Ваше внимание. В этих четырёх техниках есть кусочки мяса, а есть соус-подливка. Вы заметили?

Кусочки мяса (та информация, которая касается непосредственно интересов вашего партнёра):

• Цитирование того, что когда-то сказал партнёр,

• Информирование партнёра о том, что полезно ему.

Соус-подливка (общий контекст беседы):

• Позитивные утверждения о жизни,

• Интересный рассказ.

В речи мастера-виртуоза все четыре техники переливаются одна в другую и играют цветами радуги.

Давайте чуть более подробно рассмотрим содержание этих техник и приведём примеры:

Цитирование партнёра

Вы помните, что цитировать нужно именно то, что Ваш партнёр ценит в себе и умеет? Что он любит и чем гордится?

• Помнишь, ты рассказывал рецепт (средство)? Мне это недавно так пригодилось!

• Я помню, что тебе нравится то-то и то-то. Так вот в магазине около моего дома...

• Та песня, что у тебя на звонке была, мне теперь так понравилась - я её сейчас постоянно про себя пою. Что за исполнитель? Какая классная музыка!

Позитивные утверждения

Любого человека, даже если он нытик и искатель соринок в чужих глазах, полезно иногда ставить под «позитивный душ», не слушая его злобных возражений и попыток вас укусить.

Для этого в течение нескольких минут Вы должны бомбардировать его короткими высказываниями о:

• несомненно хороших событиях в его жизни,

• несомненно хороших событиях в жизни Вселенной вообще,

• информацией о сдвигах к лучшему,

• информацией о достижениях людей а) вам обоим знакомых и б) приятных вашему партнёру.

Вот примеры таких высказываний:

• а в туалете раковину починили,

• а в кулере горячая вода появилась,

• а тебе так идёт зелёный цвет,

• а в городе клумбы сажают,

• а у тебя очень хорошая стрижка,

• а Машенька (которую знает лично и которой симпатизирует ваш партнёр) поедет в Турцию,

• а в школе моей мамы, детям теперь дают бесплатно соки.

Запомните: для «позитивного душа» сгодится любая информация и она должна подаваться «скопом» - не давая времени опомниться и начать возражать.

Произнося эти фразы, Вы ни в коем случае не должны вступать в споры с негативно настроенным партнёром по каждому конкретному высказыванию.

Просто сообщайте свою информацию и переходите к следующей, не вслушиваясь в ехидные возражения типа: «Да что там в этой Турции? В жизни в Турцию бы не поехала» или «Ой подумаешь, соки бесплатные, а сколько родители туда денег вбухивают».

Здесь нелишне будет сыграть роль «щебечущей идиотки», представительницы некоего «Агентства добрых новостей», не обращающей внимания на кислую мину слушающего, а просто вываливающей на него «позитив».

Иначе в Вашем «позитивном душе» немедленно появится следующий подтекст с душком: «Ну и чего это ты такая нудная и мрачная? Это у одной тебя «всё плохо», а у меня и у остального мира, как видишь, всё ОК. Ну ты и лузер - послушай хоть, как другие, нормальные люди жизни радуются»...

Информирование партнёра о том, что ему интересно

Информируя партнёра, помните, что даваемая вами информация должна быть:

• или важной,

• или интересной,

• или приятной для Вашего партнёра.

Или всё это вместе:

• в таком-то и таком-то магазине начались распродажи,

• я нашла сайт, где...

• оказывается, учёные подтвердили, что...

Иногда для того, чтобы разрядить атмосферу и отвлечь человека от агрессивного обдумывания своих проблем, недостаточно бывает трёх вышеперечисленных техник...

И тогда знатоки «малого разговора», обладающие высокоразвитым эмоциональным интеллектом, подключают четвёртую технику - технику «интересного рассказа».

Интересный рассказ - это любое увлекательное повествование, неожиданное, забавное, пикантное или даже просто - глупое. Проще говоря - анекдот.

Эта техника немного напоминает технику креативности «Банановая гроздь», но используется не для активации утомлённого ума, а для релаксации, для утешения эмоций партнёра.

Запомните, интересный рассказ может быть сколь угодно глупым и пикантным, но он (как и все техники малого разговора) должен быть хоть каким то боком интересен и понятен Вашему партнёру.

Если партнёр интересуется рыбалкой - то это должна быть история про рыбалку.

Если партнёр не выносит запах рыбы, а крючок путает с поплавком, то зачем же его «грузить» смешными рыболовными байками?

Между прочим, техникой интересного рассказа, по наблюдениям нашего великого Льва Николаевича Толстого владели ещё в старину те люди,которых он определял как «светских».

Именно «непринуждённая светская болтовня» (а по-современному - малый разговор) жужжала тысячью веретён в самых известных политических салонах того времени. И это не «праздный» класс «праздно» тратил время - это совершалась политика, перекраивающая карту Европы и мира.

Лев Толстой в романе «Война и мир» привёл, наверное, самый лучший пример того, как осуществляется на практике техника «Интересный рассказ».

Гений эмоционального интеллекта и просто светский человек - князь Ипполит (младший Курагин), которого Толстой ласково называл в романе - идиотом, однажды показательно спас положение в салоне Анны Павловны Шерер.

Испортил же всем настроение совершенно не светский человек - молодой Пьер.

Пьер, незнакомый с тактикой «малых разговоров», повёл себя нетактично и неполитично, загрузив своими Большими Разговорами персон, приглашённых в салон мадемуазель Шерер.

Вот как пишет об этом культуролог и семиотик Вадим Руднев:

«Сердцевина анекдота, его пуант (неожиданная развязка) осуществляет разрядку напряжённости, возникшую в разговоре, выводящую говорящих из неловкого положения или просто затянувшейся паузы.

Поэтому анекдот рассказывается особым человеком, который хорошо владеет речевой прагматикой, с лёгкостью умеет разрядить атмосферу.

В культуре такой герой называется трикстером (от нем. Trikster - шутник, плут). Он посредник между богами и людьми, между жизнью и смертью...

Л.Н. Толстой в "Войне и мире" дал развёрнутую картину ситуации, когда и зачем рассказывают анекдот.

В самом начале романа, в сцене у Анны Павловны Шерер, есть эпизод, когда Пьер Безухов своими не в меру умным и оттого бестактным разговором чуть было не сорвал "веретёна" светской беседы..

И тогда выскочил, как бы мы сейчас сказали, "придурок", молодой князь Ипполит Курагин и со словами "А кстати..." начал совершенно некстати рассказывать глупый анекдот про даму, которая вместо лакея поставила на запятках кареты горничную высокого роста, и как из-за сильного ветра волосы у неё растрепались, "и весь свет узнал...".

Этот действительно очень глупый анекдот, тем не менее, выполнил свою функцию - разрядки напряжённости в разговоре.

Все были благодарны «шуту», князю Ипполиту, как, вероятно, бывали благодарны в средние века придворные, сказавшие что-то некстати, шутам, которые дерзкой или абсурдной шуткой сглаживали возникшую неловкость».

Итак, техника «малого разговора» лежит перед вами, мы открыли Вам все её тайные приёмы и ухищрения.

Мы надеемся, что Вы, уже читая этот текст, повысили свою коммуникативную компетентность и будете общаться в дальнейшем более искусно, продуктивно и грамотно.

Что вы станете более светским человеком и Вас будут приглашать на светские мероприятия.

Что Вы станете со временем меньше работать, как вол, выполняя рутинные обязанности, а начнёте всё больше времени проводить в «решении вопросов».

Потому что Вы, наконец, научитесь говорить...

Говорить так, что с Ваших уст будут падать цветы и жемчужины, а не змеи и жабы.

Мы желаем Вам это всё при том условии, если Вы, конечно, захотите этого сами...опубликовано . Если у вас возникли вопросы по этой теме, задайте их специалистам и читателям нашего проекта .

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание - мы вместе изменяем мир! © econet

Предлагаю познакомиться подробнее с техникой «Малого разговора» (small talk).

Это маленькая беседа на приятную интересную тему, не связанная с темой встречи («большого разговора»)

Цель: расположить к себе клиента, создать благоприятную атмосферу для обсуждения вопросов . Малый разговор следует вести в экспертной зоне клиента, т.е. на темы, которые интересны клиенту и в которых он может быть экспертом.

Способы начала «Малого разговора»

• Цитирование партнера (ссылка на слова клиента, в интересующих его темах).

Пример: «Вы говорили, что увлекаетесь рыбалкой…» (далее разговор о рыбалке), «Вы планировали отдых за границей…» (разговор об отпуске).

• Информирование партнера (предоставление информации клиенту по интересующей теме).

Пример:

«Вы знаете, что рыболовный сезон в этом году откроется в марте?», «Вы слышали, что в список безвизовых стран добавилось еще несколько?».

• Позитивные констатации (положительные высказывания о событиях в жизни клиента, о достижениях, приобретениях).

Пример: «Я вижу, вы предпочитаете марку автомобиля.., мне тоже она нравится тем, что. .», «Вы недавно отремонтировали офис…».

• Интересный рассказ (история из жизни, анекдот, шутка)

Критерии эффективности «Малого разговора»:

• он приятен;

• увлекает;

• располагает;

• дает пищу для нового разговора.

Обычно клиенты с удовольствием продолжают беседу, активно включаясь в обсуждение темы. Разговор ведется легко и непринужденно.

Ошибки менеджера при проведении «Малого разговора»

1. Допрос (в беседе задаются вопросы, в которых экспертом, скорее всего, является менеджер, а не клиент, либо получая односложные ответы, менеджер продолжает расспрашивать клиента).

Пример:

«Как отдохнули в отпуске? Где были? А видели там (это)…? А (туда)….съездить успели? Удалось попробовать ….?»

2. «Инвентаризация жизни» (в разговоре затрагиваются разные сферы жизни партнера).

Пример:

«Что у вас нового в жизни? Как в семье? Когда в отпуск собираешься?»

3. Быстрый переход из «малого разговора» к основной теме (менеджер задает один – два вопроса и сразу переходит к цели визита).

Пример:

«Что нового у вас? (Планируем расширяться) Тогда я предлагаю вам познакомиться с новым продуктом, предлагаемым нашей компанией».

4. уход в негатив (в процессе разговора постепенный переход в негатив).

Пример:

«Как настроение перед праздником? (да, не очень) Где отмечать планируете? (дома, денег нет, везде все дорого)».

Допуская данные ошибки, можно спровоцировать негатив клиента, связанный с темой, в которой клиент не является экспертом или о которой не хочет говорить, вызвать негативные эмоции. Это затруднит переход к основной цели визита.

От чего зависит успех продаж? Конечно же от эмоций клиента, если вы сумели настроить клиента на позитив, то он легко может согласится на что угодно. Проблема продавцов в том, что клиент часто воспринимает продавца негативно. Это является своеобразном барьером, который должен преодолеть продавец. Одним из самых эффективных методов это – малый разговор или small talk.

Что такое малый разговор

Small talk (с англ. малый разговор, произносят как «смол ток») – это короткий диалог с человеком или группой людей, на какую-либо приятную и интересную тему, не связанную с темой и проблематикой большого разговора. Малый разговор необходим для быстрого , и .

Тема для small talk

Самое трудное в малом разговоре – это выбрать тему. Говорить о банальностях типа погоды и пробках можно, но делать это нужно к месту. Кроме того, постоянного говорить об одном и том же просто глупо. В идеале вы должны выбрать тему, которая интересна вашему собеседнику. Как найти такую тему? Для этого нужно знать в чём у вашего собеседника экспертная зона.

Экспертная зона собеседника

Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильней всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. С рабочей всё понятно, её в малом разговоре мы не трогаем, правильно говорить о личной экспертной зоне. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной зоне, собеседник начинает проявлять к Вам уважение, интерес можно сказать что вы у него начинаете вызывать симпатию. И наоборот если вы не угадали с темой для разговора, вас могут посчитать занудой и подхалимом.

Понять в чём человек эксперт не так и трудно. Проще всего , зайти на его страницу в соц сетях, навести справки у знакомых. Если такой возможности нет, то учитесь наблюдать за людьми. Обращайте внимание на одежду, привычки, аксессуары. И самое главное . Обращая внимание на мелочи, можно получить не мало тем для разговора.

Принадлежность к чему либо

Учитесь вычислять принадлежность вашего собеседника к какой-либо группе. Люди делятся на разные группы по интересам и часто они это не скрывают. Посмотрите на то какой гаджет в руках у вашего собеседника, что на нём одето, на каком автомобиле он приехал. Если у вашего собеседника в руках последний айфон, то тем для разговора можно придумать достаточно много.

В целом для определения принадлежности, важно быть эрудированным человеком. При этом в рамках работы вы как правило общаетесь примерно с одной и той же прослойкой общества. И изучить интересы можно достаточно быстро. Главное понимать важность этого процесса.

Стереотипы

Иногда помогают стереотипы, интересы людей одинаковой социальной прослойки, пола и возраста очень схожи. Так многие мужчины за 40 увлекаются рыбалкой или охотой. Тот, кто увлекается охотой как правило интересуется и рыбалкой. Примеров можно привести много. Важно учитывать, что, используя стереотип вслепую есть риск промахнутся. Поэтому это самый крайний инструмент для выбора темы малого разговора.

Юмор

Юмор является одним из самых беспроигрышных вариантов для малого разговора. Умение шутить в тему очень помогает в жизни. Как правило этот навык нужно нарабатывать долгими тренировками. Практикуйтесь на друзьях и родственниках, учите шутки и анекдоты, особенно те, которые будут понятны вашей аудитории.

Юмор - это очень тонкий инструмент и часто он задевает чувства людей. Не все оценят свежий анекдот про евреев или пошлость про Вовочку. Есть вещи, про которые лучше не шутить, например, про политику и религию.

Комплимент

Ранее мы уже говорили о важной и о том, как их правильно делать. На основании комплимента можно построить отличный малый разговор. В любом человеке всегда есть что похвалить, главное это делать правильно. Не хвалите людей на пустом месте, это будет воспринято как лесть и не пойдёт Вам в плюс.

Общий враг

Очень интересная и действенная тактика - это найти общего врага, который очевидно, что мешает всем. Найдя этого врага и признав его, вы встанете на одну сторону и вам намного будет проще договорится. Врагом можно сделать те же пробки, погоду, ремонт дорог или отсутствие мест на парковке. Врагов в нашем мире хватает их нужно правильно использовать. Эта тактика хороша не только для small talk, её можно применять в менеджменте в целях .

Инсайд или интересный рассказ

Как бы секретный слив интересной информации или просто интересный рассказ это отличный small talk. Это достаточно простой способ заслужить уважение. Кстати его я часто вижу в интернет сообществах, когда новый член форума раздаёт бесплатно что-то ценное. Взамен он получает уважение и репутацию. Если есть чем делится, то не скрывайте этого.

Кстати, помните Вы…

Если вы идёте на встречу со знакомым уже человеком, с которым ранее у вас был малый разговор. Вы можете поднять прошлую тему снова. Напомните вашему партнёру о том, что ему было интересно, обыграйте эпизод снова. Моим любимым малым разговором является спорт. Если удаётся выяснить что клиент болеет за определенный клуб, тема для разговора будет всегда.

Small talk в продажах

Отдельно хочется рассказать про искусство малого разговора в продажах, тем более с этого и начиналась наша статья. Большинство продавцов не используют малый разговор для установления контакта. Большинство компаний не обучают этому сотрудников. Научившись применять данный инструмент, вы получите хорошее конкурентное.

В целом описанные выше тактики ведения малого разговора отлично подходят продавцам. Продавцу нужно подходить к клиенту уже с заранее подготовленными вариантами малого разговора. Поэтому ещё раз повторюсь – подготавливайте очень тщательно к диалогу с клиентом.

Где ещё полезен малый разговор

Владение навыком малого разговора очень важно у и предпринимателей. У этих людей есть необходимость поддерживать хорошие отношения с большим количеством людей в условиях, когда времени на всё не хватает. Долго разговаривать со всеми коллегами, партнёрами и сотрудниками просто нет времени. В данном случае малый разговор используется не только с целью установления позитивного контакта, но и для быстрого решения бизнес задач.

Материа­ла первого дня. Это можно сделать в форме сумасшедшей сессии или маленьких ролевых игр по кругу. Каждой паре участников тренер зада­ет задание, например, продемонстрировать открытые вопросы, техни­ки вербализации, и дает 5 минут на подготовку.

8.2. Введение техник малого разговора

Тренер вновь обращается к схеме техник активного слушания: «Мы рассмотрели первую группу техник, помогающих разговорить партнера - открытые вопросы. Теперь обратимся ко второй группе техник - к тех­никам малого разговора. Определения и примеры даны на стр... брошюры».

Далее тренер дает определения и примеры, а участники слушают, следят по брошюре за текстом и, возможно, что-то записывают. Иног­да кажется нецелесообразным произносить определения и примеры, коль скоро они и так перед глазами у всех, тем более что многие начи­нают читать и отвлекаются от слов тренера. Этого нельзя допустить. Каждое слово тренера должно быть весомым. Речь - главный инстру­мент его работы. Этот инструмент не должен «пилить» («тарахтеть», «гудеть», «сверлить», «завывать» и т. п.) впустую. Поэтому можно ввес­ти техники как инструкцию для командной игры.

«Сейчас мы объединимся в четыре команды. Я каждому назначу букву, при этом все буквы будут первыми: ты, Игорь, получаешь букву А, Петр - английскую Эй, Инна - греческую Альфа, Саша - немецкую А. Обрати­те внимание - все это первые буквы разных алфавитов! Далее Оксана -- А, Ирина - Эй, Николай - Альфа, Константин - А (тренер назначает буквы в этой последовательности всем участникам). Поднимите, по­жалуйста, руки те, у кого буква А... Посмотрите друг на друга. Вы - команда А. Теперь команда Эй, поднимите руки... Альфа... Отлично. Команды рассаживаются в разных частях комнаты. А - у окна, Эй - у телевизора, Альфа - у стенда, А немецкая - у стола. (Инструкция должна быть четкой. Обсуждать, кто куда сядет, - неконструктивно. В такого рода инструкциях тренер должен проявлять четкость. Если две команды хотят поменяться местами - пожалуйста, но первое предложение тренера должно быть четким). Через три минуты каждая команда путем жеребьевки получит свое задание. Работать будем с тех­никами малого разговора. Откройте, пожалуйста, страницу... Здесь описаны четыре техники малого разговора. Какая из них достанется каждой из команд - пока неизвестно. Первая техника - цитирование.

Далее тренер дает четкие определения, сопровождая каждое одним примером. Команды начинают обсуждать техники и решать, какая лучше всего подошла бы для них. Дух соревнования значительно активи­зирует внимание к каждой технике. Итак, техники введены, и все го­товы работать. Осталось лишь провести жеребьевку. Для этого у тренера должны быть подготовлены четыре карточки с названиями разных тех­ник. Как только команды получили свою «технику», можно начать на­зывать их «группа цитирования», «группа констатирования», «группа информирования» и «группа рассказа». Буквы нужны были только для того, чтобы не рассчитываться на первый, второй, третий и т. п. Не должно быть первых, да и вообще рассчитываться на первый-второй - это примитивно.

Правда, иногда лучше действовать просто, и даже совсем просто. Однажды Владимир Захаров, у которого в 1985 году я проходила мето­дический тренинг, сказал: «Речь тренера должна быть простой, как мычание». Я эту фразу часто вспоминаю... Захочешь назвать группы «изысканно» - Альфа, например, или Эй, и непременно кто-нибудь начнет недоумевать и путаться: «Так я не поняла, мы группа Альфа или группа информирования?» Объясняй потом, при чем тут, собственно, альфа. Просто тренеру надоело всех по порядку рассчитывать.

Если же с самого начала объединить команды по названиям тех­ник, то может оказаться, что они сосредоточатся только на собствен­ной технике.

8.3. Экспериментирование

Цель: отработка техник малого разговора.

Дополнительные цели тренера: дальнейшее развитие своего исследования участников и контакта с каждым из них.
Инструкция. Сейчас группа цитирования выберет себе целевую персону из группы информирования и подготовит сценарий малого разговора с ней в технике цитирования. Группа информирования вы­берет себе целевую персону из группы позитивных констатаций и под­готовит сценарий малого разговора с ней в технике информирования. Группа позитивных констатации выберет целевую персону из группы интересного рассказа, а группа интересного рассказа - из группы ци­тирования. Мы уже несколько часов вместе, мы работали в тренинге, общались в перерывах, так что каждую их техник вполне можно будет применить. Есть ли у вас какие-нибудь вопросы? На подготовку мало­го разговора с целевой персоной дается 10 минут.

В течение этих десяти минут тренер должен подойти к каждой из команд и предложить свою помощь. Если понадобится, дать дополни­тельные пояснения и привести примеры. Через 10 минут начинаются презентации. Тот, кто будет вести малый разговор, и его целевая пер­сона должны будут каждый раз садиться рядом на два стула, которые для этого должны быть специально поставлены в хорошо освещенную часть круга.

ПРИМЕР ___ Малый разговор в технике цитирования

Факультет психологии СПбГУ, 2001

Даша, ты говорила, что нашла новый диск...

Да, он мне так нравится, я так долго его искала!

А какие песни на нем записаны?
Разговор должен длиться одну, иногда две минуты, после этого тре­нер прерывает его. Всякий раз он задает целевой персоне один и тот же вопрос: «Был ли этот разговор приятным и интересным для тебя?» После того как целевая персона ответит на этот вопрос, он задает дру­гой: «Хотелось ли тебе продолжать этот разговор?» Если ответ утвердительный, то целевая персона получает следующий вопрос: «Что именно было интересным и приятным?»

Иногда, чтобы ввести элемент еще большей структурированности и соревнования, я прошу оценить по 10-балльной шкале, насколько интересен и насколько приятен был разговор. Вспомним цитату из Лермонтова : «Разговор становился мучительно интересен для Лизы». Интересный разговор необязательно приятен, поэтому допустимы две разные шкалы оценки. В конце игры можно записать результаты на флип-чарте и поздравить команду-победительницу.

ПРИМЕР ___________________Малый разговор в технике позитивных констатации

Компания Петросоюз, 2001

А. Я знаю, что ты был на Ольхоне и получил приз в соревнованиях по пейнтболу. Здорово!

Б. Да, мне самому понравилось...

А. А как тебе удается так быстро менять краску?

Б. (с воодушевлением). О, это просто. Я придумал способ. Берешь... и т. д.

ПРИМЕР _________________________Малый разговор в технике информирования

Школа менеджеров «Арсенал», 2001

С. Я могу вам назвать адрес, где продается специальное покрытие для стен в бане.

Д. Разве есть такие покрытия?

С. Конечно! Но не все об этом знают. Запаха не издает, но смола больше на стенах выделяться не будет.

Д. О, да, пожалуйста, дайте адрес!

ПРИМЕР Малый разговор в технике интересного рассказа

Школа менеджеров «Арсенал», март 2002

С. Мы сейчас делаем ремонт в новой квартире, и я только об этом и могу думать. В воскресенье смотрим с мужем кинофильм по телевизору. Глав­ный герой приходит домой, а там какой-то злодей. Герой с размаху ударя­ет того по физиономии, злодей летит через всю комнату и падает. Я кричу: «Посмотри, у них гостиная выложена керамической плиткой!» Муж отвеча­ет: «Ну ты совсем свихнулась на почве ремонта!» Вечером в воскресенье сын просит вместе с ним посмотреть его любимый фильм про какие-то потусторонние явления. Сын говорит: «Только смотри, пожалуйста, внимательно. А то ты иногда смотришь, а думаешь совсем о другом». Я старательно таращусь на экран...

Вижу, как героиня ночью вдруг просыпается и не может понять, что с нею происходит. Неведомая сила поднимает ее, тащит по стене вверх... Трагичес­кая музыка... Неведомая сила подтягивает героиню прямо к потолку. Героиня кричит от ужаса «А-а-а!» И тут я не выдерживаю: «Ну ты посмотри! И пол, и по­толок одинакового кремового цвета! Я же говорила, что это сейчас модно!» Теперь уже и сын считает, что я свихнулась...

При обсуждении упражнения тренер должен задать вопрос: «Что помогает расположить партнера к беседе»? Как правило, участники отвечают не на этот вопрос, а фактически на вопрос о том, как трудно вести малый разговор, потому что надо держать в голове мелкие и, ка­залось бы, несущественные подробности чужой жизни.

Иногда в корпоративных тренингах упражнение приводит к инсайту: «Ах вот зачем наши иностранные партнеры перед началом перего­воров говорят о всякой чепухе!» или «Да, вспомнят о тебе и то, чего сам уже не помнишь. А настроение повышается».

Предположительный «сухой остаток» игры. Малый разговор помогает партнеру прийти в доброе расположение духа и раз­говориться.

Для того чтобы уметь вести малый разговор, нужно со вниманием слушать то, что говорит собеседник о не относящихся к делу вещах («всякую личную чепуху») и давать себе труд запомнить это. Малый разговор помогает сосредоточиться на партнере, заинтересоваться им и дать партнеру почувствовать этот доброжелательный интерес к себе.

8.4. Введение техник регуляции эмоционального

напряжения в беседу

Тренер может просто раздать список техник или предложить участ­никам обратиться к нему, открыв соответствующую страницу брошю­ры с раздаточными материалами. Лучше избегать обсуждения техник, их относительной эффективности в разных ситуациях и т.п. Общие рассуждения могут быть бесконечными. Тренер может сам сказать о том, что ни одна из техник не является универсальной и что выбор оп­тимальной техники зависит от ситуации, от особенностей того че­ловека, который пытается регулировать напряжение, и от особеннос­тей второго участника взаимодействия, и т.д.

8.5. Отработка техники

«подчеркивания общности»

Цель: отработка умения находить общее между собой и другим человеком и сообщать ему об этом.

Дополнительная цель тренера: сглаживание противоре­чий и конфронтации между участниками (если они появились) и раз­витие положительных отношений участников друг к другу.

8.5.1. Упражнение «Подчеркивание общности с мячом»

Один из наиболее ощутимых эффектов дает упражнение с несколь­ко забавным названием «подчеркивание общности с мячом». Оно было подробно описано мною в книге «Психогимнастика в тренинге» (1998). Один из участников получает от тренера мяч. Он должен передать кому-нибудь из участников группы со словами: «Мне кажется, Игорь, нас объединяет такое качество, как...» (и здесь он называет качество). Иногда я считаю важным, чтобы это были личностные качества, потому что найти общие личностные качества гораздо труднее, чем с радостью обнаружить, что вы оба одно время жили на Камчатке, предпочитаете одну марку сигарет (авторучек, автомашин и т. п.) или закончили одну и ту же школу, но в разные годы. Однако для практических целей такие «внешние» критерии общности могут оказаться более полезными. Осознание общности с партнером по «хитрости» или «вспыльчивости» может даже повысить напряжение.

Участник, которому передали мяч, отвечает на обращенное к нему высказывание либо «Согласен!», либо «Я подумаю над этим». В этом проявляются партнерские отношения - уважение к мнению другого человека и готовность принять к сведению то, что он сказал, даже если ты вначале с этим не согласен.
8.5.2. Упражнение «Список общих качеств»

Инструкция. Посмотрите, пожалуйста, направо (налево). От­считайте двух (трех, четырех) человек от себя и сосредоточьте свое вни­мание на третьем (четвертом, пятом). Тренер сам выбирает, какой вариант инструкции ему лучше дать. Во-первых, он может выбрать себе того участника, с которым ему нужно восстановить психологический контакт. Во-вторых, он может подобрать все остальные пары, хотя бы" примерно так, чтобы в каждой паре были менее знакомые люди. Учас­тники, образовавшие пару, не садятся вместе, а остаются на своих ме­стах в кругу.

Можно вообще предложить самым «робким» участникам выбрать себе пару. Александра, с кем из участников ты еще ни разу не работала в команде? С Ниной? Хорошо, Александра и Нина будут первой парой. Григорий, а ты с кем еще ни разу не работал?.. С Таней, хорошо. Григорий и Таня - вторая пара. Таким образом можно сформировать две-три пары. Однако после этого тренеру лучше самому объединить в пары оставшихся участников, чтобы у них не было чувства, что их выб­рали в последнюю очередь или вообще не выбрали, а так, зачислили автоматически в последнюю пару, и все. Сформированные пары в дан­ном варианте упражнения тоже не садятся вместе. Однако можно пред­ложить всем участникам разбрестись по комнате и составлять свой список там, где им это удобно.

В этом упражнении в принципе возможны два варианта: закрытые и открытые пары. В случае закрытой пары участник А находите опи­сывает общее с участником Б, а участник Б - с участником А. В случае открытой пары А пишет о Б, а Б не об А, а о В и т. д. В этом случае участник пишет об одном человеке, а перечень собственных качеств получает от другого. Первый вариант инструкции предполагает прин­цип открытых пар, второй вариант - закрытых. Тренер может решить, что сейчас важнее для участников: объединиться всей группой или по­говорить друг с другом в изолированных парах.

Тренер продолжает: сосредоточьтесь, пожалуйста, на этом челове­ке. Что вас объединяет с этим человеком ? Напишите, пожалуйста, в ваших буклетах, что это за качества, характеристики, обстоятельства и т. п. В ваш список должно входить не менее десяти признаков общно­сти. На это дается 10 (или 15, в зависимости от подготовленности груп­пы) минут.

Через 10 (15) минут тренер либо предлагает сесть всем в общий круг, либо парам - объединяться в разных местах комнаты. В общем кругу: «Давайте начнем наш рассказ о том, что нас объединяет. Кто готов начать?»

Если упражнение проходит в общем кругу, в нем бывает много на­пряжения и пронзительности. Если в изолированных парах - то, по отзывам участников, в нем много тепла. Однако что в действительнос­ти происходит в парах, остается неизвестным для тренера. Тренеру луч­ше не вмешиваться в этот процесс. Если тренер не может допустить, что в группе совершается что-то важное, но не поддающееся его конт­ролю, лучше делать упражнение по принципу открытых пар, с предъ­явлением списков общих качеств в общем кругу. Я чаще поступаю имен­но так.

Дополнительные цели тренера: проведение сессии взаимного уважения, подчеркивания значимости участников группы.
Инструкция. Сейчас мы объединимся в команды: первую, вто­рую и третью. (Тренер формирует команды по номерам.) Каждая из ко­манд - это фирма, производящая ценные человеческие качества. Про­шу каждую команду придумать себе название... Итак, у нас три команды (тренер произносит вслух названия команд). В каждой команде у нас три человека. Сейчас вам дается восемь минут для того, чтобы обсудить, какие ценные качества производит каждая команда. Для этого вы по оче­реди должны высказать каждому участнику вашей команды, что вы в нем цените. Например, команда «Супер» может решить сначала пого­ворить об Алексее. Два других участника команды скажут Алексею, что они в нем ценят. После этого они вместе с ним решат, какое из его цен­ных качеств можно представить на Парижской выставке. Затем таким же образом нужно обсудить ценные качества других участников и ре­шить, какое ценное качество каждого из них вы представите на выстав­ке. Пока это нужно держать в тайне от остальных групп. Итак, восемь минут на обсуждение самых ценных качеств вашей группы.

Через восемь минут тренер продолжает инструкцию: теперь возьми­те листы, сложите их, перегнув два раза, чтобы они могли стоять, и на­пишите на каждом названия ваших ценных качеств. Это будут таблич­ки для выставки. На каждом листке - одно качество. Ваши таблички пока никто не должен видеть. Для остальных участников выставки это должен быть сюрприз. Готовы?

А теперь подумайте, какие ценные качества, на ваш взгляд, пред­ставят на выставке другие команды. Команда «Супер» составит список ценных качеств, которые она ожидает увидеть в «выставочном павиль­оне» команды «Мы», а команда «Мы» - список качеств команды «Су­пер». Аналогичным образом команда «Колосья» составит список ка­честв для команды «Вижу цель», а команда «Вижу цель» - для команды «Колосья» 28 . На эту работу дается еще 8 минут.

А теперь - открываем Парижскую выставку. Сначала - интервью.

Команда «Супер», что вы надеетесь увидеть в павильоне команды «Мы»?

К о м а н д а «С у п е р» (здесь цитирую группу октября 2001г., прове­денную в Стокгольмской школе экономики в Санкт-Петербурге). Мы надеемся увидеть целеустремленность Вали, мягкость Ирины и анали­тичность Григория.

Т р е н е р. Команда «Мы», что вы выставляете в своем павильоне?

К о м а н д а «М ы». Мы выставляем твердость духа Вали, тактичность Ирины и оптимистическое остроумие Григория!

Т р е н е р. Можно ли сказать, что спрос встретился с предложением ?

К о м а н д а «М ы». Да!

Если у кого-то из участников на выставке представлено иное каче­ство нежели то, которое прогнозировалось группой-партнером, тре­нер может сказать о том, что производитель не полностью осознает свои продукты. Если качества схожи, можно сказать о том, что предложе­ние и спрос гармонично сочетаются друг с другом.

При обсуждении результатов упражнения тренер может задать вопрос: «Какое действие оказывает обсуждение ценных качеств человека?»

Если игра проведена правильно, то все «счастливы процедурой» - и те, у кого спрос сочетается с предложением, и те, у кого есть расхож­дение между спросом и предложением.

«Сухой остаток» игры. Техника подчеркивания значимости повышает самоуважение и придает уверенность в своих силах.
8.8. Турнир «Словарь эмоций»

Цель: развитие возможностей в вербализации эмоциональных со­стояний.

Дополнительные цели тренера: внесение элемента соревнования.
Инструкция. Сейчас мы объединимся в команды: первую, вторую и третью. (Тренер формирует команды по номерам.) В деловом взаимодействии зачастую возникают эмоциональные состояния, ко­торые бывает трудно определить. Часто партнер или мы сами оказыва­емся в неопределенном состоянии: эмоция возникла, но понять, что происходит с нами (или с партнером), мы не можем. Что-то неопреде­ленное, какая-то тревога, смятение чувств, неясный отзвук какого-то чувства... Между тем эти эмоции нарушают ясность коммуникации, вносят «эмоциональный шум».

Необходимо не игнорировать возникшее эмоциональное состояние, а квалифицировать и признать его - по двум причинам: 1) для того, чтобы это эмоциональное состояние стало менее интенсивным и бла­годаря этому перестало быть помехой пониманию; 2) для того, чтобы это эмоциональное состояние, будучи названным и понятным, стало важным сигналом, способствующим более точному пониманию парт­нера и самого себя.

Каждая команда в течение 10 минут должна составить как можно более длинный список эмоциональных состояний. Это будут и не от­рицательные, и не положительные эмоции, а промежуточные - на­пример, заинтересованность, нетерпение, взволнованность. Эти состо­яния содержат в себе элементы и положительных , и отрицательных эмоций. Например, взволнованность может сочетать в себе воодушев­ление и нервозность, нетерпение - это и предвкушение радостного события, и тревожное ожидание чего-то неприятного. Интерес может быть «сладким» и мучительным... Итак, каждая команда придумывает список из эмоций, сочетающих в себе элементы позитивных и нега­тивных переживаний. Допустимо, если какой-то из этих элементов будет перевешивать. Главное, чтобы присутствовали и те, и другие эле­менты. Есть ли какие-нибудь вопросы? На эту работу дается 10 минут. Побеждает команда, обнаружившая большее количество таких амби­валентных эмоциональных состояний.

По истечении 10 минут тренер предлагает командам начать турнир. Каждая команда называет одно состояние. Если это состояние уже было названо другой командой, повторять его нельзя. Вы просто должны будете вычеркнуть его из своего списка. Если ваш список исчерпан, вы выбываете из игры. Победит та команда, которая останется после­дней после того, как из игры выйдут две остальные команды.

Турнир должен протекать динамично; приз должен быть чем-то ценным для команды - это могут быть книги, коробка конфет, «же­тон» на выполнение желания команды другой командой или трене­ром и т. п.

При обсуждении итогов упражнения тренер может задать вопрос: «Какие новые состояния вы для себя открыли?» Как правило, участ­ники обращают внимание на то, как беден их повседневный язык, в ко­тором для описания состояний редко используются иные слова, кроме «нормально» или «неважно». Участники вновь открывают для себя та­кие слова, как смятение, сумбур, азарт, наслаждение опасностью, со­средоточенность, озабоченность, озадаченность, удивление, напряжен­ное ожидание, неуютно, дискомфортно.

В процессе обсуждения тренер может коснуться также вопроса о том, что вербализация чувств может совершаться с разной степенью почтительности по отношению к партнеру (см. гл. 6).

«Сухой остаток» упражнения. Использование более богатого словаря эмоций передает партнеру сигнал о том, что его эмо­циональное состояние действительно имеет значение для его собесед­ника. Будучи названным, эмоциональное состояние утрачивает свою интенсивность и власть над человеком.