Общение как восприятие людьми друг друга (перцептивная сторона общения)

Понятие социальной перцепции. Факторы, оказывающие влияние на восприятие. Искажения в процессе восприятия

1. Понятие социальной перцепции

Возникновение и успешное развитие межличностного общения возможно лишь в том случае, если между его участниками существует взаимопонимание. То, в какой мере люди отражают черты и чувства друг друга, воспринимают и понимают других, а через них и самих себя, во многом определяет процесс общения, отношения, складывающиеся между партнерами, и способы, с помощью которых они осуществляют совместную деятельность.

Таким образом, процесс восприятия одним человеком другого является обязательной составной частью общения и называется перцептивной стороной общения .

Перцепция (восприятие) --это отражение предметов и явлений в совокупности их свойств и частей при непосредственном воздействии их на органы чувств. В данный процесс всегда вовлечены раздражение органов чувств, двигательные компоненты (движение глаз за объектом, проговаривание соответствующих звуков) и т.д.

Понятие, объясняющее восприятие, познание и понимание людьми друг друга - социальная перцепция . Оно было впервые введено Дж. Брунером в 1947 году, когда был разработан новый взгляд на восприятие человека человеком.

Социальная перцепция - сложный процесс, который возникает при взаимоотношении людей друг с другом и включает восприятие внешних признаков человека, соотнесение их с личностными характеристиками и интерпретация на этой основе поступков и поведения.

Социальная перцепция включает:

• --процесс восприятия наблюдаемого поведения;
• -- интерпретацию причин поведения и ожидаемых последствий;
• -- эмоциональную оценку;
• -- построение стратегии собственного поведения.

Выделяют три составляющие социально-перцептивного процесса:

• · партнера-наблюдателя;
• · партнера-наблюдаемого;
• · ситуацию (контекст).

Процесс социальной перцепции является сложной системой формирования в сознании человека образа другого человека в результате таких методов постижения людьми друг друга как восприятие, познание, понимание и изучение.

Процесс межличностной перцепции может быть представлен в виде схемы (рисунк 1).

Рис. 1. Процесс восприятия человека человеком

В общем виде процесс восприятия одним человеком (наблюдателем) другого (наблюдаемого) разворачивается следующим образом. В наблюдаемом для наблюдателя доступны для восприятия лишь внешние признаки, среди которых наиболее информативными являются внешний облик (физические качества плюс «оформление» внешности) и поведение (совершаемые действия и экспрессивные реакции). Воспринимая эти признаки, наблюдатель определенным образом оценивает их и делает некоторые умозаключения (часто бессознательно) о психологических свойствах партнера по общению. Сумма приписанных свойств дает необходимую возможность сформировать определенное отношение к наблюдаемому, которое чаще всего носит эмоциональный характер и располагается в пределах континуума «нравится -- не нравится». На основании предполагаемых психологических свойств наблюдатель делает определенные выводы относительно того, какого поведения можно от наблюдаемых ожидать. Опираясь на эти выводы, наблюдатель строит стратегию поведения по отношению к наблюдаемому.

Поясним сказанное на примере. Человек, стоящий поздним вечером на автобусной остановке, замечает приближающегося пешехода. Тот одет в темную одежду, держит руки в карманах и двигается быстрой, решительной походкой. Если стоящий на остановке человек спокоен и уверен в себе, он может подумать приблизительно так: «Этот человек, видимо, замерз и очень спешит. Наверное, опаздывает домой или на свидание. Сейчас он спокойно пройдет мимо». Подумав подобным образом, наблюдатель спокойно продолжит свое ожидание. Если же человек на остановке встревожен или мнителен, он может рассудить по-другому: «Почему у него руки в карманах? Как он быстро надвигается на меня! У него может быть худое на уме. Вид больно подозрительный...» Подумав таким образом, человек скроется в тень («от греха подальше»).

Таким образом, на основе восприятия человека человеком складывается представление о намерениях, мыслях, способностях, эмоциях партнера по общению и формируется собственное поведение. Этот процесс в межличностной перцепции осуществляется с двух сторон: каждый из партнеров по общению уподобляет себя другому, а результаты субъективной оценки партнера служат основой для построения поведения по отношению к нему. Партнер в свою очередь строит поведение, анализируя поведение и внешние проявления, которые предоставил ему наблюдатель, т.е., можно сказать, что мы сами формируем отношение к нам других людей.

К закономерностям восприятия относят его субъективность . Различные люди одну и ту же информацию воспринимаю по-разному. Происходит это по ряду причин: обладание разными психологическими наклонностями, способностями, интересами, и т.п.

Важность социальной перцепции состоит в том, что на основании образа партнера, который создается при знакомстве, строится в дальнейшем общение с этим человеком.

Выделяют четыре основные функции социальной перцепции :

• · познание себя;
• · познание партнера по общению;
• · организация совместной деятельности на основе взаимопонимания;
• · установление эмоциональных отношений.

Большое влияние на процесс социальной перцепции оказывают социально-психологические особенности партнеров по общению, такие как: индивидуальные, половые, возрастные, профессиональные и др. различия. Еще большее значение имеют психологические качества партнеров и имеющаяся у них система установок. Психологические и социальные установки как бы «запускают» определенную схему социальной перцепции. К наиболее существенным свойствам, на основе которых складывается впечатление о партнере по общению, относят внешние признаки , которые включают в себя внешний вид человека, его внешнее выражение своего внутреннего мира (поведение): манеру держаться, говорить, совершаемые поступки. Эти суждения основаны на так называемых «скрытых теориях личности», которые допускают наличие связи между физическими особенностями человека и чертами личности.

2. Эффективность восприятия и источники ошибок

Часто в качестве критерия эффективности восприятия предлагается использовать такой подход: если это помогло людям сработаться, вместе выполнить задачу, значит, социальная перцепция была адекватной. Но этого недостаточно.

Эффективность восприятия зависит от такого понятия как замысел , которое соотнесено с наблюдаемым . Занимая в акте социальной перцепции, на первый взгляд, более пассивную позицию, именно наблюдаемый является автором сообщения. В качестве текста выступают его внешний облик и поведение, а в качестве замысла -- истинное внутреннее состояние, чувства и намерения , которые и должен воспринять и понять наблюдатель. Критерием эффективности будет адекватное этому замыслу поведение наблюдателя .

Наблюдателю эффективно воспринять наблюдаемого и построить эффективное поведение помогает:

• · высокий культурный уровень , позволяющий на основе собственного или присвоенного опыта интерпретировать внешние проявления людей в их соотношении с личностными особенностями: «Знаю, что за этим может стоять»;
• · высокий рефлексивный уровень , позволяющий развести свои профессиональные, возрастные, этнические и другие предубеждения и установки и реальные основания поведения, демонстрируемого наблюдаемым: «Я знаю, что надо посмотреть на эту ситуацию шире, чем я обычно привык это делать»;
• · высокий интеллектуальный уровень , позволяющий отойти от эгоцентрической позиции в оценке действий наблюдаемого: «За внешним сходством моего и его поведения могут стоять различные причины»;
• · высокий уровень личностной зрелости , позволяющий развести свои собственные проблемы и процессы интерпретации поведения другого человека: «Мой партнер и мои чувства по отношению к нему -- это не одно и то же»;
• · большой репертуар поведенческих реакций , позволяющий реализовать адекватное данной ситуации общения поведение: «Я знаю, как вести себя именно в этой ситуации».

Кроме того, полнота и характер оценки другого человека зависят от таких качеств оценивающего, как степень его уверенности в себе, присущее ему отношение к другим людям. Эти качества делают человека проницательным, своеобразным провидцем в сложной сфере взаимодействия людей.

В психологии область изучения свойств наблюдателя, влияющих на адекватность восприятия, достаточно широко проработана. Выявлено, что одни люди склонны в большей мере опираться при восприятии другого человека на физические черты (внешний вид), другие - на психологические характеристики (поведение). Известны данные о влиянии профессии на особенности восприятия. Например, педагоги, воспринимая и интерпретируя другого человека, больше всего ориентируются на его речь (даже более узко -- на ее грамотность), а хореографы и спортивные тренеры -- на физические данные. Известно, что женщины и мужчины обращают внимание на разные особенности других людей. Мужчины обычно видят и описывают других людей в терминах способностей («он хорошо рисует»), а женщины и девушки - в терминах Я-концепции («он думает, что хорошо рисует»). Мужские описания чаще включают в себя деятельность, не связанную с общением, тогда как женщины включают в описание больше межличностных отношений.

Выявлены некоторые возрастные особенности развития социально-перцептивных процессов. Так, у детей сначала формируется способность к распознаванию экспрессии наблюдаемого лица по мимике, затем -- по жестам, а умение интерпретировать чувства через особенности построения отношений формируется лишь в подростковом возрасте. Для дошкольников важную роль в процессах восприятия играет «оформление» облика. Так, любой человек в белом халате вызывает у ребенка, пережившего неприятные ощущения на приеме у врача, один и тот же тип поведения.

В каждой ситуации общения в фокусе восприятия оказываются те признаки другого человека, которые позволяют определить его принадлежность к той или иной группе. А остальные черты и особенности этого человека, оказывающиеся не в фокусе, домысливаются и приписываются.

Приписывание связано с тем, что при первом восприятии человека у субъекта общения явно не хватает информации, которую приходится домысливать для того, чтобы составить какое-то впечатление о нем, построить прогноз относительно его поведения. Приписывание может базироваться на эффекте ореола, эффекте новизны и первичности, а также эффекте стереотипизации .

Эффект ореола - это формирование оценочного впечатления о человеке в условиях дефицита времени, оказывающее влияние на восприятие его поступков и личностных качеств. Он проявляется в форме позитивной оценочной пристрастности (положительный ореол) или негативной оценочной пристрастности (отрицательный ореол). Положительный ореол проявляется в приписывании человеку, о котором имеется благоприятное мнение, положительных оценок и тех качеств, которые в данный момент не наблюдаются. Отрицательный ореол проявляется, если общее впечатление о человеке оказалось отрицательным, то положительные его качества и поступки или не замечаются, или недооцениваются на фоне гипертрофированного внимания к недостаткам.

Эффект ореола проявляется в том, что при формировании первого впечатления общее позитивное впечатление о человеке приводит к его переоценке, а негативное - к недооценке.

Эффект ореола чаще всего возникает при следующих условиях:

• 1) когда воспринимающий судит о чертах, в которых он не разбирается;
• 2) когда черты связаны с нравственностью;
• 3) когда воспринимающий плохо знает данного человека.

Эффекты первичности и новизны состоят в том, что наиболее значимой информацией о ком-то является первая и последняя. Этот эффект подчеркивает важность определенного порядка предъявления информации о человеке для составления представления о нем.

Эффект первичности возникает по отношению к незнакомому человеку, когда более значимой оказывается первая информация, т.е. первое впечатление о незнакомом человеке сильнее, чем последующие, поэтому и велика роль первого впечатления. Исправление первого впечатления о человеке требует длительного его познания и совершается с трудом.

Эффект новизны возникает по отношению к знакомому человеку, когда наиболее значимой оказывается последняя, более новая информация о нем, т.е. при общении со старым знакомым больше доверяют последней информации.

Эффект стереотипизации состоит в том, что суждение о человеке выносится на основании своего ограниченного прошлого опыта или устоявшегося мнения других, некритически воспринятого субъектом общения. Стереотипы - это упрощенные и стандартизированные концепции характеристик или ожидаемого поведения членов определенной группы. Создание стереотипов - это простой способ, позволяющий людям поддерживать порядок в сложном социальном обществе, в котором мы взаимодействуем. Таким образом, стереотипизация - это идентификация человека как принадлежащего к определенной группе с присущими ей особенностями.

Контрольные вопросы:

• 1. Что такое социальная перцепция и в чем ее специфика?
• 2. Назовите факторы, оказывающие влияние на восприятие.
• 3. Отчего зависит эффективность восприятия?
• 4. Какие эффекты межличностного восприятия могут проявляться в процессе общения?

Межличностное общение - деятельность и активность

Обычно, начиная разговор о психологическом воздействии или влиянии, предполагают наличие неких особых едва ли не эзотерических способов, методов и приемов, используемых в целях его достижения. Между тем каждый индивидуум постоянно в процессе общения оказывает определенное влияние на своего партнера, воздействуя на его поведение, состояние, поступки, мысли, чувства, представления, отношения. Безусловно, как формы, так и степень, виды, эффективность такого рода воздействия сильно варьируют в зависимости от многих ситуативных факторов и характеристик субъекта - инициатора и объекта - адресата общения и воздействия. Тем не менее именно общение является наиболее традиционным контекстом и способом как установления межличностных отношений, так и оказания воздействия. Будучи явлением сложным и многомерным, оно включает в себя как индивидуальное и общественное, так и объективное и субъективное общение. Выделяют также прямое и опосредованное, межперсональное и ролевое, межличностное и массовое, доверительное и конфликтное, законченное и незаконченное, кратковременное и длительное и, наконец, личное и деловое общение. При этом деловым общением называют процесс взаимодействия людей, выполняющих совместные обязанности или включенных в одну и ту же деятельность. Основными его составляющими, компонентами, сторонами, или аспектами, обеспечивающими продуктивность, являются взаимные - информирование, восприятие и взаимодействие, определяемые психическими особенностями партнеров. Итак, очевидно, для того чтобы перейти к освещению проблемы психологического воздействия, или влияния, следует сначала подробно рассмотреть сущность и структуру межличностного общения.
Чтобы рассматривать общение, в традициях отечественной психологической науки как один из видов деятельности, взаимодействия,
следует для начала обратиться к понятию деятельности, в том числе совместной деятельности. Именно деятельность, в том числе деятельность общения, выступая в качестве активной формы взаимодействия индивидуума с социумом, помогает ему самостоятельно достигать цели, решать задачи и удовлетворять собственные потребности. Как известно, принятый в отечественной психологии деятельностный подход делает акцент на роли деятельности в развитии высших психических функций человека - труды А. Н. Леонтьева, С. Л. Рубинштейна, Б. М. Теплова, Б. Г. Ананьева, Д. Б. Эльконина, П. Я. Гальперина, А. А. Смирнова, М. И. Лисиной и др. Совместная деятельность рассматривается в психологии, прежде всего, как организованная система активности взаимодействующих индивидов, направленная на производство объектов культуры - и материальной, и нематериальной. Совместная деятельность, в том числе делового общения, объективно имеет многоцелевой характер, что обусловлено ее внутри- и межсистемными связями. Тот факт, что акты индивидуальной деятельности являются условием существования и воспроизводства как самого индивида, так и процессов групповой активности в целом, свидетельствует о взаимопроникновении и взаимообогащении.
Итак, проблема и категория общения, безусловно, является одной из главных в психологической науке. В последние годы именно изучение проблемы общения стало одним из ведущих направлений, например в социальной психологии. Универсальный характер этой проблемы становится понятен сразу, при попытке дать определение общению, скажем, как процессу взаимодействия двух и более субъектов, направленному на такие области, как:

• взаимное познание;
• установление и развитие взаимоотношений;
• оказание взаимовлияния на состояние, взгляды, поведение;
• взаимная регуляция совместной деятельности.

В общении как процессе последовательных, взаимозависимых пове-| денческих актов происходят такие действия, как:
1) получение и прием информации;
2) интерпретация информации;
3) взаимное восприятие;
4) взаимное понимание;
5) взаимная оценка;
6) сопереживание друг другу;
7) формирование симпатий и антипатий;
8) разрешение возникающих противоречий;
9) осуществление совместной деятельности;
10) регулирование характера:

• взаимоотношений;
• убеждений;
• взглядов;

11) психологическое воздействие.

Как видно, принятый в отечественной психологии деятельностный подход оказывает влияние и на анализ процессов общения, заставляя рассматривать его как частный случай деятельности вообще. На самом деле общение, прежде всего, представляется видом активности субъекта, которую, впрочем, можно понимать и как деятельность. Внутренними образующими активности являются ее мотивационная, целевая, инструментальная основы, имеющие многообразные связи. При этом мотивационные основы активности обращены как к интерпретациям субъектности человека как деятеля, представленного «индивидуальным Я», «Я другого во мне», «всеобщим Я» и «не Я», так и к потребностям. Целевые основы активности ориентированы вовне, предвосхищая результат деятельности и, в отличие от мотивов, всегда осознаваемы. Инструментальные основы активности субъекта рассматриваются как его представления, внутренние образующие действий, совершаемых во внешнем плане. В соответствии с внешними проявлениями активности и ответными воздействиями среды они образуют систему, деятельность же представляет собой единство внутренних и внешних проявлений активности. Принципиальным поэтому становится вопрос о связи общения с деятельностью. Одним из методологических принципов раскрытия их взаимосвязи является концепция единства общения и деятельности. Другим становится рассмотрение общения как субъект-субъектного взаимодействия или связей между субъект-объектными и субъект-субъектными взаимодействиями.
Итак, в современном понимании общение выступает как особая самостоятельная форма активности субъекта, где продуктом, результатом процесса общения становится не столько предмет, или объект, сколько межличностные отношения. При этом в процессе общения осуществляется не один лишь обмен деятельностями, но также и идеями, чувствами, переживаниями, представлениями. Понятно, что попутно возникает и развивается целая система субъект-субъектных
взаимоотношений, а сам процесс общения детерминируется его предметом, например предметом обсуждения, спора, разногласий, разговора, дискуссии. Обмен же деятельностями, или совместная деятельность, понимается как ситуация, в которой межличностное общение подчинено единой цели, состоящей в решении конкретной задачи. При изучении его выделяются обычно три уровня:
1) макроуровень - общение как значимая сторона образа жизни индивида;
2) мезауровень - общение как изменяющаяся система целенаправленных контактов или ситуаций взаимодействия;
3) микроуровень - общение как совокупность элементарных его единиц, сопряженных актов или транзакций.
При этом под функциями общения понимаются разнообразные задачи, которые оно решает в процессе социального бытия человека.

Одной из общепринятых классификаций общения является основанная на выделении в общении трех взаимосвязанных сторон и функций:
1) Информационной стороны - с информационно-коммуникативной функцией, заключающейся в обмене информацией между коммуникаторами посредством вербальной и невербальной знаковых систем;
2) Интерактивной стороны - с регуляционно-коммуникативной функцией, заключающейся в регуляции поведения и организации совместной деятельности субъектов;
3) Перцептивной стороны - с аффективно-коммуникативной функцией, связанной с регуляцией эмоциональной сферы личности.

Существуют и другие классификационные схемы общения, где дополнительно выделяются следующие функции общения :

• организация совместной деятельности;
• познание людьми друг друга;
• формирование и развитие межличностных отношений.

Здесь следует заметить, что, на наш взгляд, в этих и других известных классификациях имеется ряд неточностей, которые не позволяют считать их оптимальными и представлять здесь как образец. В частности, в них упущены из виду две из разновидностей невербальных знаковых подсистем, а именно экстралингвистическая и такесическая. Это те подсистемы, которые, будучи, безусловно, не слишком обширными, тем не менее, иногда могут играть важную роль и заслуживают поэтому выделения в отдельные группы. Также нам представляется совершенно необходимым отнесение к самостоятельным разновидностям когнитивного и аффективного аспектов, или составляющих общения. Соображения, которыми мы руководствовались, выделяя их, были следующими. Процесс межличностного восприятия неразрывно связан с процессом межличностного познания, но не тождественен ему, задействуя другие механизмы и будучи, как всякий познавательный процесс отражения, менее универсальным, чем познавательные психические процессы в целом. Соответственно, выделяются и самостоятельные когнитивно-коммуникативная и аффективно-коммуникативная функции общения. Когнитивный и аффективный аспекты тесно связаны со всеми остальными, а когнитивно-коммуникативная функция, тесно соприкасаясь с информативной и перцептивной, тем не менее представляет собой отдельную функцию, связанную с межличностным познанием в процессе общения и направленную на когнитивную сферу личности. Таким образом, мы предлагаем выделять следующие пять составляющих процесса общения: информативную, когнитивную, перцептивную, аффективную и интерактивную.
Соответственно, мы представляем здесь свою систему классификации видов общения, созданную на основе существующих, уточняющую и развивающую вышеупомянутые.
1 Информативная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную сферу личности, выполняющий информативно-коммуникативную функцию, связанную со взаимным информированием субъектов посредством следующих знаковых систем.

Вербальная система- словесная, речевая, языковая. Невербальная система, подразделяющаяся на подсистемы:

• кинесика - кинетическая подсистема - экспрессивные движения (мимика, жестикуляция, поза, походка, телодвижения);
• проксемика - визуально-кинетическая подсистема - пространственная близость к партнеру (взаиморасположение, динамика расположения, дистанция);
• такесика - тактильно-кинетическая подсистема - динамические прикосновения к партнеру (прикосновения, сжатие, объятия, похлопывание, поглаживание, пощипывание, поцелуи);
• паралингвистика - аудиально-акустическая подсистема - звуковые характеристики речи, не связанные со смыслом слов (интонация, ритм, пауза, динамика, тембр, темп);
• экстралингвистика - акустическая подсистема - акустические характеристики, не имеющие отношение к речи (вздохи, всхлипы, покашливания, усмешка, вскрикивания, покряхтывание, смех, плач);
• визуалистика - оптическая подсистема - визуальный контакт (продолжительность, направление движения, длина паузы, частота взглядов);
• ольфакторика - обонятельная подсистема - запахи и ароматы (естественные и искусственные).

2. Когнитивная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную сферу личности, выполняющий когнитивно-коммуникативную функцию, связанную с процессами межличностного познания на основе межличностного восприятия субъектов.
3. Перцептивная составляющая, или аспект общения - ориентированный на когнитивную и аффективную сферу личности, выполняющий перцептивно-коммуникативную функцию, связанную с процессами межличностного восприятия субъектов.
4. Аффективная составляющая, или аспект общения - ориентированный на аффективную сферу личности, выполняющий аффективно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией психоэмоциональных состояний и эмоционально-волевыми процессами субъектов.
5. Интерактивная составляющая, пли аспект общения - ориентированный на оценочно-волевую или поведенческую сферу личности, выполняющий регулятивно-коммуникативную функцию, связанную с регуляцией поведения и организацией совместной деятельности субъектов.
Теперь становится понятно, что каждая из вышеназванных сторон общения обращена к одной из сфер личности каждого из субъектов общения, будь это коммуникация, социальная перцепция или интеракция: эмоциональной - аффективной, рациональной - когнитивной и оценочно-волевой или поведенческой - конативной. При этом общение помогает личности, в особенности самоактуализирующейся личности, развивая ее самосознание, формируя «Я-концепцию» и обогащая ее представления о себе и отношение к себе, осваивать одно из следующих пространств: номинативное, временное, социальное, тендерное, ценност-но-ориентационное. Таким образом, мы вправе объединить функции познания, формирования межличностных отношений и аффективно-
коммуникативную функцию. И включить их все в более глобальную и многомерную перцептивную функцию общения, рассматриваемого как активность, в том числе надситуативную, самоактуализирующейся личности и как взаимодействие таких личностей между собой.
Следует заметить, что в западной психологии существовали иные подходы к изучению проблемы общения.
1. Информационный (30-40-е гг.) - ориентированный на передачу и прием информации, где объектом выступает обмен сообщений между участниками, включающий два направления:

• теория и практика изменения сообщений в различные коды с последующей декодировкой;
• анализ социально организованных условий для обмена информацией в межличностных взаимодействиях.

Надо заметить, что в контексте изучения делового общения нам представляется самой интересной модель коммуникационного обмена, состоящая из четырех коммуникационных элементов: условий, поведения, ограничений, критериев-интерпретаций.
2. Интеракционалъный (60-70-е гг.) - ориентированный на взаимодействие и объясняющий способы управления ситуациями социального присутствия при помощи средств поведения, включающих следующие модели:

• лингвистическая;
• социального навыка;
• равновесная;
• социального взаимодействия;
• системная А. Кендона.

Наиболее адекватной рассмотрению делового общения нам кажется системная модель, рассматривающая взаимодействие как конфигурацию систем поведения, управляющих отдельными аспектами межличностных транзакций, в частности обменом речевых высказываний, использованием пространства и территории взаимодействия .
3. Реляционный Р. Бедвистелла, Г. Бэйтсона (50-70-е гг.) - ориентированный на взаимосвязь общения и взаимоотношений, главная позиция которого состоит в представлении о существовании природы взаимоотношений в процессе общения в реальном времени и пространстве, на основе его возникли три элемента реляционной теории коммуникаций:

• кибернетика и теория общих систем;
• теория логических типов, идентифицирующая разрывы непрерывности между такими уровнями абстракции, как «индивид-общение», или «индивид-взаимоотношения»;
• биологические исследования экосистем.

Реляционная теория находится на начальном этапе развития, но сила ее заключается в замене привычной аристотелевской картины мира наиболее прогрессивным - системным, междисциплинарным
подходом.
Подчеркивая многоплановый характер и воздействующую составляющую общения, А. В. Петровский говорил о наличии, наряду с общением первого рода как коммуникации, общения второго рода как трансляции своей индивидуальности, заставляющем обратить внимание на влияние, оказываемое одним человеком на другого. Итак, неоспорим факт разносторонности общения, представляющего собой, с одной стороны, обмен информацией, становление коммуникации для достижения цели деятельности, с другой стороны - общения как продолжения и отражения себя в других людях и, наконец, общения как взаимодействия. Эта многомерность, разноплановость общения и привлекает внимание к взаимному влиянию, воздействию, которое непременно присутствует в процессе общения вне зависимости от того, осознается оно участниками или нет. Проблема социального и психологического влияния, таким образом, приобретает особо важное значение и при рассмотрении психологических аспектов делового общения в профессиональной и трудовой деятельности, когда взаимодействие осуществляется и на уровне значений и смыслов. К ее рассмотрению мы и перейдем в следующей части нашей работы.

Общение часто рассматривают как один из видов деятельности. Полноценное общение со взрослым жизненно важно для ребенка. Недостаточное или несоответствующее потребностям ребенка общение отрицательно сказывается на развитии. Каждый возраст, принося ребенку новые возможности и новые потребности, требует особых форм общения.

Общение в младенческом возрасте.
Первые годы жизни ребенка наполнены общением с близкими взрослыми людьми. Родившись, ребенок не может сам удовлетворить ни одной своей потребности - его кормят, купают, укрывают, перекладывают и переносят, показывают яркие игрушки.

Потребность в общении у ребенка появляется рано, примерно в 1 месяц, после кризиса новорожденности. Он начинает улыбаться маме и бурно радоваться при ее появлении. Для младенчества характерно ситуативно-личностное общение. Общение в это время зависит от особенностей сиюминутного
взаимодействия ребенка и взрослого. Непосредственные эмоциональные контакты являются основным содержанием общения, поскольку главное, что привлекает ребенка, - это личность взрослого, а все остальное, включая игрушки и прочие интересные предметы, остается на втором плане.

Общение в раннем возрасте.
В раннем возрасте ребенок осваивает мир предметов. Ему по-прежнему необходимы теплые эмоциональные контакты с мамой, но этого уже недостаточно. У него появляется потребность в сотрудничестве , которая, вместе с потребностями в новых впечатлениях и активности, может быть реализована в совместных действиях со взрослым.

Ребенок и взрослый, выступающий как организатор и помощник, вместе манипулируют предметами, выполняют все более сложные действия с ними. Взрослый показывает, что можно делать с разными вещами, как их использовать, раскрывая перед ребенком те их качества, которые тот сам не в состоянии
обнаружить. Общение, развертывающееся в ситуации совместной деятельности, названо ситуативно-деловым.

Общение в младшем дошкольном возрасте.
С появлением первых вопросов ребенка: «почему?», «зачем?», «откуда?», «как?» - начинается новый этап в развитии общения ребенка и взрослого. Это внеcитуативно-познавательное общение, побуждаемое познавательными мотивами. Ребенок вырывается за рамки наглядной ситуации, в которой раньше были сосредоточены все его интересы. Теперь его интересует гораздо большее: как устроен открывшийся для него огромный мир природных явлений и человеческих отношений? И главным источником информации становится для ребенка все тот же взрослый человек.

Общение в старшем дошкольном возрасте.
В середине или конце дошкольного возраста должна возникнуть еще одна форма - внеситуативно-личностное общение. Взрослый для ребенка - высший авторитет, чьи указания, требования, замечания принимаются по-деловому, без обид, капризов и отказа от трудных заданий. Эта форма общения важна при подготовке к школе, и если она не сложилась к 6-7 годам, ребенок будет психологически не готов к школьному обучению.

Общение в младшем школьном возрасте.
В младшем школьном возрасте укрепляется авторитет взрослого, появляется дистанция в отношениях ребенка и учителя в условиях формализованного школьного обучения. Сохраняя старые формы общения со взрослыми членами семьи, младший школьник учится деловому сотрудничеству в учебной деятельности.

Общение в подростковом возрасте.
В подростковом возрасте опровергаются авторитеты, появляется стремление к независимости от взрослых , тенденция к ограждению некоторых сторон своей жизни от их контроля и влияния. Общение подростка со взрослыми и в семье, и в школе чревато конфликтами. В то же время старшеклассники проявляют интерес к опыту старшего поколения и, определяя свой будущий жизненный путь, нуждаются в доверительных отношениях с близкими взрослыми.

Общение ребенка со сверстниками.
Общение с другими детьми первоначально практически не влияет на развитие ребенка (если в семье нет близнецов или детей близкого возраста). Даже младшие дошкольники в 3-4 года еще не умеют по-настоящему общаться друг с другом. Как пишет Д.Б. Эльконин, они «играют рядом, а не вместе». О полноценном общении ребенка со сверстниками можно говорить, только начиная со среднего дошкольного возраста.

Определенное влияние на развитие оказывает включение в коллективную учебную деятельность - групповая работа, взаимная оценка результатов и т.д. А для подростков, пытающихся освободиться от опеки взрослых, общение со сверстниками становится ведущей деятельностью. В отношениях с близкими
друзьями они (так же, как и старшеклассники) способны на глубокое интимно-личностное общение.

Влияние - это любое поведение одного человека, которое вносит изменения в поведение, отношения другого человека. Психологическое влияние определяется как способность воздействовать на другого, изменяя при этом не только поведение человека, но и его взгляды, мотивы, чувства, сознание и порой даже характер. Целью любого влияния является максимальное достижение власти над человеком.

Власть - это возможность оказывать влияние на поведение членов группы и достигать поставленных целей: правовая власть (влияние через нормы и запреты); экономическая (власть ресурсов, денег, капитала); социальная (через взаимодействие людей, она акцентирует внимание на двух сторонах - подчинении и согласии подчиняться). Власть предполагает взаимозависимость: предстает как двусторонние отношения, в которых одна сторона побуждает к действию, а другая соглашается на это действие или в той или иной степени сопротивляется ему.

Власть может анализироваться с точки зрения ее легальности и легитимности. Легальность власти означает ее соответствие нормам права, законам, т.е. установленной законодательно форме. Такую власть можно назвать также формальной. К современным источникам формальной власти относятся: собственность, трудовой договор, полномочия, квалификация, компетентность, неформальные структуры, доступ к информации.

Легитимность власти означает ее соответствие общепринятым ценностям, культурным образцам, представлениям людей о некоей ее «правильности». Легитимность означает признание власти и психологическое согласие ей подчиняться, что обусловливает ее прочность и устойчивость. В соответствии с этим власть может быть легальной, но не легитимной, что означает ее слабость и неустойчивость.

Для нас интересен психосоциальный подход к власти. Он основан на признании того, что условием влияния одного человека на других людей является не обладание формальной властью, а владение психологическими техниками и технологиями влияния (убеждения, суггестии, манипулирования). Власть рассматривается через влияние, а его инструментами являются: знаки (слова, жесты, мимика), символы - особые знаки, в которых с помощью условного обозначения подразумевается значимая ценность (например: голубь - символ мира, скипетр - символ власти и пр.); значения - ценность, которую люди приписывают вещам и явлениям (должности, одежда, деньги и пр.).

Сила влияния при психосоциальном подходе определяется степенью внушаемости людей, их склонностью принимать точку зрения других (конформизмом), их терпимостью к точке зрения других (толерантностью), культурно-историческими особенностями формирования коллективной позиции и взаимодействия индивидуальной и групповой позиции (власть должностного лица, авторитета, санкций, культурных ценностей). Особенностью психологической власти является то, что она не всегда ясно осознается людьми и поэтому с трудом формализуется.

Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.

Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллект человека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:

• постановка проблемы, демонстрация ее места в ряду других и актуальности; необходимость решения (потери, возможные при его отсутствии), варианты решения, их достоинства и недостатки, последствия, необходимые средства, затраты, другие условия;
• увеличение ценности достоинств предложения и уменьшение значимости его недостатков; увеличение ценности данного варианта и уменьшение ценности альтернативных вариантов;
• раскачка собеседника и дальнейшее убеждение его путем представления различных точек зрения и разбора прогнозов;
• внушение важности предложения, возможности его осуществления и простоты этого;
• принцип постепенного охвата - предложение делится на этапы, и затем рассмотрение последовательно продвигается по этим этапам, добиваясь согласия на каждом из них. Другое применение этого принципа, например: перед предстоящим обсуждением с несколькими участниками предварительно обсудить свой вопрос с каждым участником отдельно и заручиться их согласием (поддержкой);
• прием программирования - например, задать вопрос с акцентированием обычно по существу дела и не требовать на него немедленного ответа. Через какое-то время вопрос сам возникнет в мыслях партнера и заставит его думать.

Марк Катон Старший, правитель Рима, был широко известен своей способностью убеждать, владел ораторским искусством, но был скромен и бережлив. Известно, что многие римляне удивлялись тому, что нередко недостойным и ничтожным воздвигают статуи, между тем как о памятнике Катону и не помышляют. Узнав об этом, друг Катона сказал, что он создаст группу по сбору денег на памятник, на что получил от него убедительный и однозначный ответ: «Пусть лучше люди спрашивают, почему до сих пор нет памятника Катону, нежели - почему ему поставили памятник».

Самой эффективной современной технологией убеждения участников общения является спор «ад гее!» (к цели) - это спор, в котором у собеседников непременно есть общая цель, и в ее осуществлении каждый заинтересован, но не согласен с тем способом ее достижения, который кто-то предлагает. В этой ситуации каждый собеседник воспринимает проблему по-своему, и предложения, которые он формулирует, базируются на объективных критериях, имеют плюсы и минусы. В такого рода ситуации участники спора, как правило, путем переговоров приходят к компромиссу, а при культуре полемики - и к консенсусу. Это и есть спор, в котором рождается истина, так как предмет спора - средства достижения цели, в которой обе стороны заинтересованы.

При взаимодействии с интеллектуальным партнером важно также использовать технику «ас! гет» (по факту) - сами факты можно принимать или не принимать, но комментировать их нет смысла. Как известно, люди трактуют любые факты по-своему, причем иногда к действительному положению вещей это не имеет никакого отношения. Поэтому в споре по факту целесообразно отказаться от личных комментариев и обсуждать лишь сами факты, например статистику.

Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.

Юлий Цезарь говорил:

«Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение».

Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.

Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.

Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.

Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.

Техника манипулирования . Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:

1. выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2. специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.

Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.

Механизмы, используемые в манипуляциях".

• присоединение к внутреннему миру другого человека;
• психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
• подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
• присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое.

Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.

Манипулятивные тактики :

• провоцирование защитных реакций (партнер вынужден защищаться, обороняться, оправдываться, испытывать чувство вины);
• провоцирование замешательства и дезориентации (нарушить чужие планы, вывести из состояния равновесия, нанести ущерб интересам, заставив высказываться негативно);
• формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество (высказывается понимание ситуации, но выражается сожаление по поводу оказания помощи и объясняются «объективные» причины отказа);
• игра на нетерпеливости (создается впечатление, что проблема решена, а затем предлагается еще кое-что предпринять для окончательного завершения и так несколько раз);
• игра на чувстве безысходности (подвести партнера к пониманию того, что других выходов или вариантов просто нет. В результате поле восприятия у человека сужается, трудности оказываются неизбежными, и он сам готов принять предложение, которое его не устраивает);
• убаюкивание с целью «убить позднее» (человеку оказывается будто бы бесплатная услуга, любезность, за которую потом приходится расплачиваться отходом от своих намерений).

Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.

К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:

• внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
• вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
• невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
• регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
• способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.

Таким образом, алгоритмизированная система средств влияния составляет прием, совокупность приемов влияния образует метод. Эффективный алгоритм влияния, т.е. сочетание, последовательность и ритм применения средств, приемов и методов психологического влияния на людей для решения тех или иных задач при взаимодействии, представляет собой психотехнологию.